تعریف بازاریابی چریکی یا پارتیزانی همراه با مثال

تعریف بازاریابی چریکی یا  بازاریابی پارتیزانی

شاید واژه چریک برای بسیاری از ما آشنا باشه، چریک واژه ای است که در امور نظامی کاربرد داره و جنگ چریکی یکی از انواع جنگ‌های نامنظم هست که در اون گروه کوچکی از افراد مسلح با استفاده از تاکتیک‌هایی چون کمین، شبیخون، خرابکاری، تاکتیک‌های بزن دررو، جابجایی سریع و … به یک نیروی نظامی بزرگ‌تر حمله‌ می‌کنند. بازاریابی چریکی هم از همین اصول پیروی میکنه و نام خودش رو از چریک ها و جنگ های چریکی یا پارتیزانی به ارث برده.

تعریف بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

در تعریفی بسیار کوتاه و ساده میشه بازاریابی چریکی رو به این شکل تعریف کرد، بازاریابی چریکی یعنی کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع. یا کسب سود زیاد با بودجه ای کم.

بازاریابی پارتیزانی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی تشریح کرد که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟

تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیار گرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

اصول اولیه بازاریابی چریکی :

اشتباهی رایج در زمینه بازاریابی آن است که فکر میکنیم این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی ما خواهد شد ولی در بازاریابی چریکی نیمی از زمان به مشتریان فعلی اختصاص داده میشود و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها سنگ بنای فعالیت های بعدی شما خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان گذشته و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت.

بازاریابی چریکی در عمل فرصتی مناسب است تا به مشتریان خود کمک کنید که در حال و آینده خود موفق باشند، آنها میخواهند پول بیشتری در بیاورند، وزن کم کنند، جنس مخالف را جذب کنند، شرکت خود را بسازند، سالم تر باشند یا سیگار را برای همیشه ترک کنند. پس شما میتوانید به آنها کمک کنید و راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهید.

هرگز این نکته را فراموش نکنید که؛ بازاریابی چریکی در مورد شما نیست بلکه در مورد مشتریان شماست.

بازاریابی چریکی راه های جدیدی برای اندازه گیری و پیش بینی طرز رفتار افراد، تحت تاثیر قرار دادن افراد و آزمایش و تعیین کمیت و کیفیت تعیین میکند. همچنان که روانشناسان در مورد رفتار انسان ها به ما می آموزند بازاریابی را نیز باید در دنیای تجارت امروزی بعنوان یک علم شناخت. در تصویر زیر افراد میتوانند ساعت ها را بر روی دست خود امتحان کنند!

بدون شک بازاریابی نوعی از هنر است، همانطور که نقاشی، نویسندگی، عکاسی، هنرپیشگی و موسیقی را بعنوان هنر میشناسیم، باید مجموعه ای از آنها که عموما در بازاریابی  چریکی به کار گرفته میشوند را نیز هنر بنامیم. با این وجود کاری به جنبه علمی و هنری نداریم و هدف نهایی ما تجارت و کسب منافع خواهد بود. شاید تمامی این هنرها و علوم توسط یک بازاریاب چریکی و برای کسب منفعت بیشتر ایجاد شده باشند!

بازاریاب چریکی تاجری است که به دنبال هدف های از پیش تعیین شده مانند سود آوری بوده و برای رسیدن به آن از ابزاری غیرمتعارف بهره میبرد. بازاریاب های چریکی خود را به به منابع عظیم مالی و بودجه های سنگین وابسته نمیکنند و در عوض خود را وابسته به خلاقیت و ابتکار فردی میدانند.

تفاوت بازاریابی چریکی با بازاریابی سنتی :

۱ – بازاریابی چریکی مدعی است که اگر می خواهید سرمایه گذاری کنید؛ اشکالی ندارد. اما اگر بخواهید انرژی، تخیل، زمان و اطلاعات را سرمایه گذاری کنید احتیاجی به پول ندارید این در حالی است که بازاریابی سنتی مدعیست برای یک بازار مناسب باید سرمایه گذاری مالی کنید.

۲ – به طور کلی بازاریابی سنتی در رمز و راز خلاصه شده به طوری که؛ اکثر صاحبان مشاغل که نمی دانند بازاریابی شامل فروش است یا داشتن وب سایت در فروش و معرفیشان تاثیر دارد را ، به شدت می ترساند و چون از اینکه اشتباه کنند می ترسند ، بازاریابی را کنار گذاشته اند. بازاریابی چریکی بر خلاف بازاریابی سنتی دارای رمز و راز نیست بلکه بازاریابی را آن گونه که در واقعیت هست ، ( به صورت فرایندی قابل کنترل) معرفی می کند.

۳ – اصل و شاکله بازاریابی چریکی، کسب و کارهای کوچک اند، یعنی شرکت هایی که آرزوهای بزرگ با بودجه های کم دارند. این در حالیست که بازاریابی های سنتی به کسب و کارهای بزرگ وابسته است .

۴ – روند کار در بازاریابی سنتی از طریق فروش ، پاسخ به پیشنهادات ، وب سایت و یا موجودی انبار ارزیابی می شود ؛ که این عملیات اشتباه هستند . در بازاریابی چریکی هدف اصلی ، مقدار سود است ، که باید برای آن ارزش و توجه قائل شویم . در برخی از شرکت ها شاهد این مسئله بوده ایم که فروش بسیار بالایی داشته اند، اما در آخر ، پول از دست داده اند . بنابراین سود دهی تنها چیزی است که نشان می دهد عملکرد ما چگونه بوده، که البته برای رسیدن به این هدف باید از حداکثر توان خود و نیروهای کاری استفاده کرد .

۵ – بازاریابی سنتی بر پایه قضاوت و تجربه است ؛ روش مبتنی بر حدسیات . اما در بازاریابی چریکی نمی توان اشتباه حدس زد ، از این رو بیش تر به قوانین رفتار انسانی یعنی روانشناسی متکی است . ۹۰ درصد تمام تصمیمات خرید ، در ناخود آگاه مغز به وجود می آید .

۶ – بازاریابی چریکی معتقد است کسب وکار خود رونق دهید ولی نباید هدفتان را فراموش کنید ، زیرا همین هدف است که شما را به اینجا رسانده ، حال بازاریابی سنتی بر این باور است که تجارت تان را بسط و گسترش دهید و سپس موجودی کالا و خدمات تان را افزایش دهید .

۷ – یکی از موارد آموزشی در بازاریابی سنتی ، این است که تجارت خود را به طور خطی رشد دهید ، یعنی اینکه مشتریان را یکی یکی اضافه کنید که البته این روش مقرون به صرفه ایی نیست.

۸ – بازاریابی سنتی بر این باور است که فروش پایان بازاریابی است این در حال است که در این روش تمام تلاش خود را برای فروش انجام می دهند . بازاریابی چریکی بر این باور است که ۶۸ درصد کسب و کارها در اثر بی تفاوتی بعد از فروش به هدر می روند ( نادیده گرفتن مشتریان پس از خرید).

۹ – بازاریابی سنتی به شما می آموزد که کدامیک از رقبای خود را از دور رقابت حذف کنید ولی در بازاریابی چریکی رقبا و کسب و کارهای موفق را زیر نظر می گیرند و بررسی می کنند که کدام یک از آنها موفق ترند، تا بتوانید از طریق همکاری با آنها ، بازار کسب و کار خود را خود را گسترش دهید ، به این ترتیب هزینه بازاریابی به دلیل همکاری و شراکت با دیگران کاهش می یابد.

۱۰ – بازاریابی سنتی داشتن علامت تجاری برای معرفی شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است . ثبت اطلاعات تصویری در مغز انسان ۷۸ درصد بیشتر از ثبت اطلاعات صوتی در حافظه است. اما بازاریابی چریکی بر این اعتقاد است که در دنیای تجاری امروز دیگر کارایی ندارد ؛ این در حالی است که ، در بازاریابی چریکی یک علامت بصری یا کلامی وجود دارد که معرف کامل شرکت است (علائم بین المللی ترافیک) .

۱۱ – بازاریابی سنتی همیشه بازاریابی « من » بوده است. به وب سایت های مختلف بروید و مطالب زیادی در « مورد شرکت ما » و « در مورد تاریخ ما » و « در مورد محصولات ما » و « در مورد مدیریت ما » ببینید. اما مردم توجهی به شما ندارند . بازاریابی «من » آنها را خواب آلوده می کند. به همین دلیل بازاریابی چریکی ، همیشه « شما » را تمرین می کند. در این نوع تبلیغات ، هر واژه هر ایده در مورد مشتری با کسی است که به وب سایت رفته است.

۱۲ – هدف بازاریابی سنتی در برخورد با مشتری این است که چه چیزی می تواند از مشتری بگیرد ، اما در بازاریابی چریکی مسئله قابل توجه این است که درک کاملی از ارزش زندگی مشتری وجود دارد و هدف این است که چه چیزی را می توانند به مشتری بدهند و به دنبال راه هایی هستند که از آن طریق بتوانند خدماتی را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهند.

۱۳ – بازاریابی سنتی بر این اعتقاد است که ایمیل، وب سایت و تبلیغات در بازاریابی موثر است . ولی بازاریابی چریکی نظری برخلاف این اعتقاد دارد و به این اصطلاحات مزخرفات می گوید و بر این باور است که تبلیغات دیگر قادر به انجام کاری نیست . همچنین در مورد وب سایت ها ، که بر این باور است که، بازاریابی از این طریق یک شوخیست. در دنیای امروز مردم این مسئله را آموخته اند که اگر پا در این مسیرها بگذارند راهی جز شکست در برابرشان نخواهد بود. در سال های اخیر ایمیل های گروهی موثر وقع می شدند ، اما دیگر این طور نیست . حال این سوال پیش می آید که، پس چه راهکارهایی موثرند؟      بازاریابی چریکی به این نتیجه رسیده‌ است که ترکیبات در بازاریابی موثر است. یعنی داشتن بروشور به همراه ایمیل های گروهی و فعال بودن وب‌سایت ،که همه آنها با هم می توانند تاثیرگذار باشند. برای موفقیت در بازاریابی دیگر نمی توان به صورت «تک اسلحه » عمل کرد.

۱۴ – در بازاریابی سنتی در پایان هر ماه درآمد حاصله از فروش محاسبه می شود این در حالی است که، در بازاریابی چریکی تعداد مشتریان جدید در الویت است.

۱۵ – در بازاریابی سنتی به داشتن فناوری و به روز کردن آن اهمیتی نمی دهند. این در حالی است که داشتن فناوری و به کار بردن آن می تواند به کسب و کارهای کوچک رونق دهد و به آنها این فرصت را می دهد که بدون صرف هزینه بالا کارهایی را انجام دهند که شرکت های بزرگ با سرمایه های کلان آن کارها را انجام می دهند. در بازاریابی چریکی تاکید بر این است که نباید از فناوری های جدید ترسید بلکه باید آن را لازمه کار و بازاریابی دانست و ترس از آوردن دانش فناوری در بازاریابی را برای کسب و کار کشنده می داند.

۱۶- یکی دیگر از تفاوت های بازاریابی سنتی با بازاریابی چریکی در این است که؛ در بازاریابی سنتی ، پیام ها به گروه ها داده می شود در این حالت هر چه گروه مذکور بزرگتر باشد شانس رسیدن به هدف بیشتر است. ولی در بازاریابی چریکی پیام به افراد می رسد و اگر قرار باشد که پیام برای گروه باشد، هر اندازه تعداد نفرات گروه کمتر باشد، نتیجه بهتری خواهند گرفت.

۱۷ – بازاریابی سنتی ، کلی نگر است ، یعنی با اینکه به مسائل مهمی مانند بروشور، مجلات، روزنامه ها ،رادیو ، تلوزیون و وب سایت ها توجه دارد و از آنها کمال استفاده را می کند، اما به جرئیات کوچک اهمیت نمی دهد. در نقطه مقابل، بازاریابی چریکی جزئی نگر است و به تمام زوایا توجه دارد ؛ نظیر ، دکوراسیون دفتر کار، نوع پوشش پرسنل و طریقه جواب دادن به تلفن.

۱۸ – تعریف بازاریابی در بازاریابی سنتی فروش کالا و خدمات است، اما این تعریف دیگر در حال حاضر به کار نمی رود. تعریف بازاریابی در بازاریابی چریکی متفاوت است.

۱۹ – بازاریابی سنتی کاملا شبیه به یک مکالمه یک نفره است در مواقع متکلم وحده که فقط او همه حرف ها را می زند و همه چیز را می نویسد و فقط دیگران گوش میدهند و نوشته ها را می خوانند و به سختی می توان باور داشت که این کار می تواند اساس یک ارتباط خوب و ثمربخش باشد. در بازاریابی چریکی این گونه نیست؛ بلکه افراد باهم تعامل می کنند. شخصی صحبت می کند و شخص دیگری پاسخ می دهد، اینگونه است که مشتری با بازاریاب ارتباط خوبی برقرار می کند.

۲۰ – بازاریابی سنتی زمینه های انجام بازاریابی را شناسایی می کند ، مانند: مجلات ، روزنامه ها ، تلوزیون ، رادیو و اینترنت اما در بازاریابی چریکی بیش از ۳۰۰ زمینه برای بازاریابی شناسایی می شود که بیشتر آنها رایگان هستند. بازاریابی چریکی برای کسانی که کسب و کار تازه ایی را شروع کرده اند کاربرد بسیار زیادی دارد ، زیرا در حال حاضر رقابت ها شکل پیچیده تر و زیرکانه تری به خود گرفته اند و با بازاریابی چریکی می توان در میدان رقابت حرفی برای گفتن داشت.

داستانی جالب درباره بازاریابی چریکی

فردی صاحب یک مغازه کتاب فروشی کوچک بود که در میان دو کتاب فروشی بزرگ و معتبر قرار داشت، روزی هنگام مراجعه به محل کار خود متوجه تابلو مغازه سمت راستی با عنوان “فروش عظیم جشن سالگرد، ۵۰ درصد تخفیف” شد. این تابلو حتی از سردر مغازه نیز بزرگتر بود و بسیار جلب توجه میکرد. روز بعد مغازه سمت چپی نیز تابلویی با عنوان “حراج بزرگ، ۶۰ درصد تخفیف” نصب نمود و مغازه این شخص در میان ایندو بیش از پیش محقر بنظر میرسید. صاحب این کتاب فروشی کوچک چه کاری میتوانست انجام دهد؟از آنجایی که او یک بازاریاب چریکی بود، تابلویی متفاوت برای خود طراحی نمود و در سردر مغازه نصب نمود،رو این تابلو نوشته شده بود “در ورودی اصلی”و  بدین ترتیب تمام بازدید کننده ها و مشتری ها وارد کتاب فروشی اون میشدن .